В этой заметке мы узнаем, что такое УТП и зачем оно нужно. Мы также подготовимся к другим заметкам, где будет рассказано, как увеличить свою прибыль и узнаваемость, применяя «эти три буквы».

Так что же оно такое? Ещё одно словосочетание, еще одна аббревиатура? А стоит ли это все запоминать? Если ваша задача зарабатывать больше и лучше, то УТП, пожалуй, одна из важных аббревиатур для вашего бизнеса. Запоминайте и будем разбираться в её значимости.

УТП — уникальное торговое предложение (англ. USP — Unique Selling point/Proposition). Этот термин предложил пионер телевизионной рекламы, знаменитый американский рекламист Россер Ривс. Идеей этого термина был рекламный рационализм.

Россер выделил три основных условия, которым должна отвечать рациональная реклама:

1. Каждый рекламный посыл должен содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду.
2. Выгода должна быть такой, какую конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Она должна быть уникальной. Ее уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.
3. Предложение должно быть настолько сильным, что оно могло бы привлечь к потреблению новых потребителей.

Дальше мы рассмотрим все эти условия подробнее.
А сейчас давайте предположим, что ваш потенциальный клиент нуждается как раз в той услуге или товаре которую вы продаете. Можете ли вы ответить на вопрос, почему он придет именно к вам, а не остановиться у витрин конкурентов? Подумайте. Если вам самому трудно ответить на этот вопрос, то, будьте уверены, клиент тоже не станет ломать голову и выберет тех, кто смог заявить о себе.
Для того чтобы ваши услуги и товары выглядели более выгодно на фоне конкурентов, предложение о них должно быть понятным и уникальным. Донести до потребителя вашу выгоду поможет УТП.

«УТП нужно не только для рекламных текстов. Его должны знать все ваши продавцы, торговые агенты, менеджеры и прочие работники, общающиеся с клиентами. Тогда вопросы вроде «Почему стоит покупать именно у вас?» или «А чем вы лучше конкурентов?» не застанут врасплох.» © А. Левитас

Сегодня большинство рекламных текстов и образов построены на потребительских ожиданиях. Другими словами, если вы продаете дорогую обувь, то ваш покупатель ожидает, что она, как минимум, должна быть удобной, красивой и не промокать. Однако, как мы все уже знаем, на высоко-конкурентном рынке привлечь потребителя лишь тем, что ему действительно нужно, очень трудно. По-этому маркетологи и рекламисты давно используют такую категорию, как «дополнительные ожидания». Так, дополнительным ожиданием для дорогой обуви может быть наличие ортопедических стелек, помогающих стопе идеально распределять нагрузку вашего тела при ходьбе. Иными словами, мы сообщаем, что купив именно эту пару обуви вы обезопасите свои ноги от переутомляемости на весь рабочий день.

Так выглядит рациональная реклама. Так может выглядеть ваше УТП. Однако, если ваши конкуренты так же заявляют об анатомических стельках — это уже не будет уникальным предложением. И вам придется искать новую выгоду своим услугам или товарам. Итак, чтобы создать истинное УТП, в рекламе необходимо выдвинуть на первый план отличительную особенность товара, подчинить все рекламное сообщение именно ей, подробно рассказать об этой особенности и по возможности привести аргументы в ее пользу.

Мы узнали что такое «уникальное торговое предложение» и зачем его использовать. А о том, как найди свое УТП и какие аргументы приводить, а какие не стоит приводить, мы поговорим в следующих заметках.

Обсуждение статьи на нашем форуме