Это продолжение статьи про УТП. Вы можете ознакомиться с первой частью «УТП. Что это и зачем», для того что бы узнать, что это такое и для чего оно нужно. В этот раз мы поговорим о том, как правильно найти и создать свое уникальное торговое предложение. Это несложно, интересно и, к тому же, может оказаться достаточно прибыльным для вас.

Если вы продаете что-то действительно уникальное и новое для рынка, то ваш товар или услуга может говорить сам за себя. Например, первый фотоаппарат, изготавливающий моментальные снимки, фирмы Полароид не нуждался в подробных описаниях его преимуществ — они очевидны. Но с более конкурентным товаром — все не так просто.

Задав в строке поиска Яндекса или Гугла словосочетание «пластиковые окна» мы получим список из сотни платных объявлений и более 4 миллионов бесплатных объявлений. Каждое из которых предлагает купить окна. Вы только вдумайтесь в эти цифры! И даже если ваш товар или услуга в 10 раз менее популярен и востребован, чем пластиковые окна, представьте, какой нелегкий выбор ложиться на плечи ваших клиентов. Давайте поможем им определиться с выбором, а вам успешно продать свой товар.

Первое, что стоит сделать — составить список тех выгод, которые получит ваш клиент при покупке вашего товара или услуги. Список клиентских выгод. Пусть список будет большим и разнообразным. Однако, не стоит излишне преувеличивать с достоинствами. Будьте честны.

После составления списка отсеем лишнее. Поскольку мы ищем уникальное предложение, то все те выгоды, которые ваш клиент может получить у конкурентов стоит исключить. Найдите в своем списке то, что вашим конкурентам будет сложнее всего повторить и то, что вы умеете делать действительно хорошо. Это и будет вашим УТП. Останется только красиво это сформулировать в рекламном тексте.

Если одно такое отличие найти будет трудно или оно будет не очень убедительным, то попробуйте скомбинировать несколько пунктов из вашего списка в одну выгоду. Например, доставку точно вовремя и наличие у курьеров сдачи с любой суммы. Поэкспериментируйте. Если получиться, напишите несколько разных УТП.

Следующим шагом после того, как мы составили список, отсеяли лишнее и написали несколько интересных, на наш взгляд, предложений, станет выбор одного из них, которое станете использовать в своей рекламе. Важно помнить, что все это делается для облегчения выбора вашему клиенту-покупателю.

Проранжируйте список потенциальных УТП по трем параметрам и убедитесь, что оно:

1. самое важное для покупателя, несущее самую большую клиентскую выгоду;
2. самое простое для понимания, не требующего дополнительных объяснений или эти объяснения обойдутся двумя-тремя словами;
3. наиболее сложное и неудобное для копирования конкурентами.

Не спешите выкидывать неподошедшие предложения. Оставьте их для экспериментов с рекламой. Например, через месяц поменяйте текст и посмотрите, как люди отреагируют на него.

О том, как проверить дееспособность вашего предложения, до того, как вы разместите его в рекламе, мы расскажем в следующей заметке про УТП.

Обсуждение статьи ведеться на нашем форуме «Все об интернет-магазинах в украинских реалиях. Форум»